¿Aumentar ingresos o reducir gastos?

Este es un dilema que se presenta siempre en la empresa. Hay que maximizar el beneficio en la medida de lo posible, y aparentemente estas son las dos vías de actuación que se tienen.

Si nuestra empresa se encuentra en una situación llevadera, más o menos cómoda, quizá no sea lo más urgente aumentar el beneficio. Podemos tener otros objetivos, aunque indirectamente nos lleven a estas opciones.

Por el contrario, en situaciones de crisis, lo más urgente es revertir el déficit. Y muchas veces se elige entre una de las dos opciones, simplemente por comodidad o facilidad. Lo ideal es actuar en ambos sentidos, pero las circunstancias pueden obligarnos a priorizar una de ellas.

Aumentar ingresos

Puede ser que tengamos un alto margen para subir precios y/o vender más a nuestros clientes, o quizá un mercado nuevo por explotar y de fácil acceso. Aunque no sean las más frecuentes estas opciones existen, pero dependen de factores externos, que no controlamos.

Reducir gastos

Atendiendo a factores internos de nuestra organización, entramos en el control de gastos con el fin de reducirlos. Podremos encontrar gastos innecesarios que pueden ser eliminados. Otra opción es remodelar nuestro proceso productivo. Hacerlo más eficiente: emplear menos recursos para fabricar la misma producción. En estos casos puede ser necesaria una reestructuración de horarios de personal.

También se puede buscar nuevos proveedores que nos suministren más barato, mejores condiciones de financiación. Incluso trabajar con las entidades financieras (son un proveedor más) que nos carguen menores gastos financieros.

Otra medida puede ser subcontratar alguna actividad no fundamental de nuestra empresa, con lo que se consigue «variabilizar» el gasto y hacerlo menos rígido. Más adelante veremos porqué es conveniente.

Estructura de la Cuenta de Resultados: Ingresos – Gastos

Recuerda en esta entrada la estructura de la Cuenta de Resultados.

Generalmente, no tenemos ingresos fijos por nuestra actividad, si no que van aparejados a nuestro volumen de ventas. Si no vendemos no hay ingresos. En cambio, gastos los hay de dos tipos:

• Variables: dependen de la producción y las ventas
• Fijos: no dependen de la producción y las ventas, los asumimos sí o sí

El corolario que tenemos, es que si aumentamos los ingresos, en casi todos los casos, vamos a incrementar a su vez los gastos variables. Por ejemplo, si vendemos más mesas (aumento del ingreso), hemos de comprar más madera y clavos para fabricarlas, hemos de servirlas a los nuevos clientes y antes, hay que conseguir esos clientes (aumento de gastos comerciales, de transporte y de fabricación).

Esto quiere decir, que si aumentamos los ingresos en 100€, no va a aumentar nuestro beneficio en 100€, si no en algo menos, en lo que es nuestro margen.

Siguiendo con el ejemplo de las mesas, si conseguimos comprar la madera por 100€ menos, tendremos el mismo ingreso, pero hemos conseguido reducir gastos en 100€. Por lo tanto nuestro beneficio aumentará en 100€.

Conclusión

Para mejorar nuestro beneficio tenemos dos acciones diferentes:

• Aumentar ingresos
• Reducir gastos

Siempre es recomendable actuar a través de ambas acciones, pero es más eficaz la de reducir gastos, ya que el aumento de ingresos, suele llevar aparejado un incremento del gasto.